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信任落在谁身上,谁就更有价值

2022-02-17 11:00:51 创业阅读 > 运营管理 > 编辑:王彤 全屏查看

简介人问我一个问题,为什么有些店很难复制,有些就比较容易。有些人很难做平台,有些人就可以。谁承载了用户的信任,用户的信任落在了谁身上,谁就是信任主体。

信任落在谁身上,谁就更有价值

谁承载了用户的信任,用户的信任落在了谁身上,谁就是信任主体。本文转自公众号刘润,主笔方雁橙。

有人问我一个问题,为什么有些店很难复制,有些就比较容易。有些人很难做平台,有些人就可以。

因为信任主体不一样。

那什么是信任主体,信任主体有什么用,今天我们就来聊聊这个话题。

1谁承载了用户的信任,用户的信任落在了谁身上,谁就是信任主体。

我举个例子。你请了保洁阿姨打扫卫生,她每次来都把房间打扫得一尘不染,甚至连浴室的花洒都清洗得锃光瓦亮。

你特别满意,逢人就夸。

但是,没过几天,阿姨就不来了。你很奇怪,打电话问阿姨,打扫的好好的,为什么不来了呢。

阿姨说,平台扣钱扣得太多了,要拿走我20%的佣金,我挣不了几个钱,不打算干了。

这时候很多人可能会说,工资我直接打给你,20%的佣金也给你算进去,你能来打扫卫生吗?

你为什么这么做,因为你的信任落在了保洁阿姨身上,信任主体是保洁阿姨。

一旦阿姨是信任主体,你和平台交易的频率就会降低,平台对你的价值就没那么大了。

但是还有一些生意,信任是落在平台上的。

比如,你通过某个平台打了辆车,司机特别有礼貌,服务也好,你很满意。

但是,当你再打车的时候,你不会去直接联系司机。你还是会选择这个平台,因为你的信任是落在平台上的,信任主体就是平台。

回到开头的问题,为什么有的店很难复制,有的就可以。有的人很难做平台,有的人就可以。

因为信任主体不同。

比如,老张开了一家火锅店,管理得特别好,服务也好,顾客每次来都很满意。

几年后,老张开了很多分店,用同样的管理方式,提供同样的服务,顾客还是很满意。

因为顾客的信任主体是这家火锅店。对火锅店来说,标准化的管理,个性化的服务都是可以复制的。

所以,只要资金,店铺,人员到位,你可以开10家,甚至100家火锅店。

但有的店是很难复制的,因为它的信任主体是落在人上的。

比如,小王开了家馅饼店,生意特别火爆,每天都有人排队买馅饼。

十几年过去了,小王已经是老王了,这家店的生意还是很火爆,很多人驱车百里就为了吃一口老王家的馅饼。

老王想,是时候开几家分店了,后来就开了老王馅饼甲、乙、丙店,但没多久就关店了。

很多人一看,做馅饼的人不是老王,就不买了。

因为这里的信任主体是老王,大家来买馅饼,是因为相信老王做馅饼的手艺,信任是落在老王这个人身上的。

所以类似于老王的馅饼店这样的,百年老字号,某某私房菜都是很难复制的,因为他的信任是落在某一个具体的人身上的。

2 那信任主体有什么用呢?谁是信任主体,谁就有话语权,谁就有价值。

比如,去年一年,你在京东花了1万块钱买东西,其中在某家店花了3000多,你觉得那家店的东西非常不错,买完你还关注了店铺。

但下次再买东西,你可能不在那买了,但还是会打开京东搜索。

因为你信任的是京东,不管是在哪家店铺买的,最后你的信任是落在京东这个平台上的,你记住的是在京东这个平台买的东西不错。

即使你关注了很多家店,这个关注是很难转化成购买的,因为你的信任是落在平台上的。

这时候,平台就是信任主体,平台拥有更多话语权。

如果你的产品要入驻平台,就意味着平台要用自己的信誉为品牌背书,你得为此付费。

我们说信任是一个非常重要的资产,如果你是创业者,你的信任主体是谁,用户的信任落在谁身上这件事很重要。

比如,很多MCN机构,或者经纪公司,一开始都会和艺人签约很苛刻的条款,如果艺人解约就要支付天价解约费。

因为在经纪公司和艺人这个模式里,信任主体是艺人,观众的信任不是落在经纪公司身上,而是艺人身上。

经纪公司只能通过苛刻的条款来留住艺人,如果艺人一旦离开去别的经纪公司,或自立门户,成立自己的工作室,那他积累的用户和信任就不属于经纪公司了。

所以,要让用户信任你,你得有信任主体。如果要让信任主体更稳定,信任必须沉淀在你自己身上或属于你的载体上。

3信任主体的载体有哪些呢?

比如产地,品牌。

很多农产品,肉类,因为很难标准化,不容易建立品牌,这时候需要一个信任主体,为它背书。

这时候产地就扮演了“信任主体”的角色。

比如,某个地方气候很好,这里种出来的水果特别好吃,慢慢地,越来越多的人知道这里的水果好吃,大家的信任沉淀在了产地上。

比如,吐鲁番的葡萄,库尔勒的香梨,和田大枣,赣南脐橙,北京烤鸭,南京盐水鸭,长沙臭豆腐等等。

但信任产地,其实也面临一个问题,就是有名无姓。比如,阳澄湖大闸蟹一年产量就那么多,但大家都说自己卖的是阳澄湖大闸蟹,消费者就买不到真正的阳澄湖大闸蟹。

那怎么办,去商超买。

你可能对大闸蟹的品质没那么信任,但你对什么信任?对把大闸蟹卖给你的平台很信任。

这时候,商超就就扮演了很重要的一个角色:“信任主体”。消费者的信任是沉淀在“商超”这个品牌上的。

比如,你下了地铁,看到路边有人摆摊卖水果,苹果5块钱一斤,车厘子10块钱一斤。

但你还是转身去了超市,买了十几块一斤的苹果,几十块一斤的车厘子。

为什么?因为路边的水果是没有信任主体的,你不知道品质怎么样。

而商超作为一种渠道品牌,扮演了信任主体的角色。

于是,大米、鸡肉、鸡蛋、西瓜、葡萄等等都被卖进了商超,商超以它的信用来背书,最后再卖给消费者。

从品类,产地到品牌,获得的信任也会越来越稳定。所以,建设品牌这件事就变得很重要。

那怎么建设品牌呢。我们以前分享过三个方法。

第一,从你的产品中,抽取一种叫做“品类”的特殊价值,装进品牌容器。

比如“怕上火,就喝王老吉”。饮料无数种,但是王老吉创立了一个“品类”,然后不断往这个容器里注入品类价值,让消费者最终产生信任。

第二,往品牌容器里注入“品位”价值。

品位价值更多是给消费者提供一种情绪价值,比如,有人特别喜欢一个品牌,是因为它感性的品牌故事。也有人喜欢的是品牌背后的设计,比如LV包包经典耐看的图案,GUCCI时装的性感奢华,会让拥有这些产品的人,看起来很有品味。

第三,往品牌容器里注入“品质”价值。

你还需要往品牌容器里,注入“品质”价值。有人喜欢买贵的,但也有人喜欢买好的。所谓的好,就是你的产品能提供“品质”价值,让用户觉得物超所值。

最后的话

谁承载了用户的信任,用户的信任落在了谁身上,谁就是信任主体。

有的信任主体是平台,有的信任主体是渠道,有的信任主体是个人。

谁是信任主体,谁就拥有更多话语权和选择权。

信任主体有不同的载体,比如产地,比如品牌。

很多农产品,肉类,因为很难标准化,不容易建立品牌,这时候需要一个信任主体,为它背书。

这时候产地就扮演了“信任主体”的角色。

但信任产地,其实也面临一个问题,就是有名无姓。

所以,需要建立品牌来承载用户的信任。

关于建立品牌,我们分享过三点。

第一,从你的产品中,抽取一种叫做“品类”的特殊价值,装进品牌容器。

第二,往品牌容器里注入“品位”价值。

第三,往品牌容器里注入“品质”价值。

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